如何将他人的行为！导向你希望的结果？

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如何将他人的行为！导向你希望的结果？

各位书友大家好，欢迎继续做客老齐的读书圈，之前我们讲过了一本书叫做《错误的行为》是诺贝尔经济学奖得主理查德塞勒写的，是讲行为经济学，行为金融学的，让大家大开眼界，而在那本书最后面，作者留了个扣子，他说聪明的人，都在通过助推的方式去解决复杂的问题，而不是通过限制。比如在小便池中间加一个苍蝇的图案，其起到的作用要远比贴上向前一小步，文明一大步来的有用的多。数据显示，这只苍蝇的图案，让尿液飞溅量降低了80%。而助推这个词，就是他的最新力作的书名，在这本书里他将告诉我们，如何做出有关健康，财富与幸福的最佳决策。

理查德塞勒说，我们在一生当中要做出很多费尽心力的决策，但是这其中会有很多是偏见和非理性的，甚至是完全荒谬的判断。其实我们不需要强制手段，就可以将自己的行为，愉快的导向正途，从而收获利益最大化的结果。这就是助推的力量。比如很多家长都会禁止孩子吃冰淇淋，禁止吃垃圾食品，但是他们却从未想过，如何把健康的食物做出诱惑的感觉。从而让孩子自觉自愿的选择健康。投资也是如此，他总是反人性的，你如果总在纠结中度过，刻意禁止自己的某些行为，会造成意志力滥用，最后一定是底线失守。那么有没有方法能够让我们自觉自愿，还很高兴地使用正确的投资方法争取自己最好的投资收益呢？这本书也许会给你答案。

作者上来就提到了一个实验，当超市把食品摆放位置调换之后，他们的销量都发生了变化，波动的幅度达到了25%，所以这是一个很有趣的现象，于是大家就在想，能不能通过食品的摆放，来减少孩子们对非健康食品的摄入呢？实验者面临两个选择，一个是自由主义一个是温和专制主义，自由主义会激发孩子们的能动性，而专制主义就是我们所说的，给他们的行动制造困难。增加错误选择的成本。大部分家长都选择专制主义，比如不买冰淇淋，不买炸薯条，从而控制孩子对于垃圾食品的摄入。

但是他们会说，不然会怎么办呢？难道让孩子选择自由主义，让他们随便吃？而不加以干涉吗？也许我们还有第三种选择，作者说这是自由主义的温和专制主义，也就是说让他们没有感觉得，自发自愿的，将行为导向我们希望的结果。这就是一种助推的方式。

这种思维的用途很多，比如现在大量的人都出现了肥胖的情况，你跟他说健康，是没有意义的，因为他的关注点，根本就在口味上。大部分胖子都是吃货，而吃货就说明他忽略健康。还有抽烟喝酒也是如此，他们不是不知道健康，只是有更为重要的关注点在他们心中形成，所以你那些关于健康的劝说，都是对牛弹琴。甚至他们自己制定的减肥计划，健康计划也会屡屡失败，因为根本上就没有解决认知偏差的问题，所以最后就会形成计划谬误。

有一个调查显示，很多人在用手机的时候，都会保持默认的出厂设置，即使是噪音很大的电铃声，也懒得修改，所以得出结论，1永远不要低估惰性的作用，2这一作用是可以得到控制的。也就是说，如果你希望别人做出什么选择，那么最简单的方式，就是把这个东西当成默认选项。从而对决策施加影响。比如在某旅游公司的网站上，会把旅游保险设为默认选项，如果你不需要，必须得去主动把它勾选掉，这让他多赚了很多保费。还有聪明的销售员，会问顾客，您是喝可乐还是喝啤酒，这也是利用默认选项影响消费者，而不是去问对方，你要不要饮料。还有在自助餐厅里，把水果沙拉摆在甜点之前，这样也可以作为一种默认设置，让大家多吃水果，少吃甜食。另外，老齐还提醒一点，很多自助餐厅，还把碳酸饮料摆在最显眼的位置，有的甚至有服务人员，主动为你续杯。这其实都是一种助推的套路，让你在心底里默认这些东西，从而更多的食用。

这些东西统统都能叫做助推，我们应该广泛应用这种技术，对别人和自己的决定施加正面的影响。作者说，商家和消费者之间，就如同一个棋坛名将和一个小白初学者之间的差距，他们的信息完全不对称，在面对大量的选择的时候，消费者通常不知道自己想要什么，也不能做出对自己最有利的选择。这时候他们需要商家对他们进行诱导。而这个诱导的过程，其实也是一种助推。

比如保险公司，在你续保的时候，他们会给你提供一张去年相同项目的保单，设置为默认勾选项，这就是对你进行诱导，如果他们只是给你一张空白的保单，让你自己再重新去填写，一个是体验不佳，另一个也会丧失掉一定的保费。大部分人，都是懒得一逼，他们一看之前都已经默认了，当然也就懒得再重新看一遍，于是保险公司就会持续的产生收入。还有些购物网站，会设置固定采买服务，对于家里面的日常消费品，比如洗发水，牛奶，牙膏等等，都有默认设定，在你用完的时候，会弹窗让你确认自动补货，这样对于品牌来说会产生忠诚度。也会给网站提供固定的收入。

所以说了这么多，作者就是要表达一点，自由和专制在行为经济学上并不冲突，我们可以让他们自由的选择专制。自觉自愿的，行动在我们设定好的路线之下。

我们常说眼见为实，但其实眼见未必为实，经常我们会遇到视觉上的偏差，比如作者提供了两张桌子，一张竖着放，一张横着放，乍一看，左边的桌子更加细长，但是你掏出尺子，仔细测量之后发现，长宽竟然完全一样。所以这就是视觉错觉，也是认知偏差。这就是我们的世界，你可能因为角度和视觉的不同，在不知不觉中就会犯错误，而且还浑然不觉。但这并不是说人类的大脑存在某种缺陷，而只是一些东西干扰了我们的判断，这个判断的错觉，也并非都是什么坏事。即使爱因斯坦那样聪明的人，他也会受到某种神力的干扰，而时常犯一些低级的错误。

比如老齐前两天刚犯了一个低级错误，我竟然问家人，五一是几月几号？出门拿错钥匙，拿着手机找手机，这都是常犯的事情，为什么会这样？作者说这是由我们的大脑决定的，在思考快与慢那本书里，卡尼曼教授把思考分为系统1和系统2，系统1是直觉，是快速的反应，系统2是理性的思维，是深思熟虑的。比如三轮车向你冲过来，你的第一反应就是躲开，而不会去想，我究竟该如何闪躲，显得比较帅一点。对于一些简单的运算，比如10以内加减法，我们通常张嘴就来，所以最容易出问题的就在这里，反而问你411乘以37，倒是不容易犯错，因为你算不出来，不得不求助于计算器。

两种思维有时候经常打架，比如我的直觉告诉我有车快速的冲过来了，我要躲开，而理性思维告诉自己，我站在红灯之后的斑马线上，所以他应该能停下来。投资中这种事更多，一看亏了，股价快速下跌，我们就要马上卖出，但是理性会提醒我们，这只股票在价值区间，现在反而应该更多的买进。人和人的差距，其实主要取决于，你是否经常启动系统2，用理性去思考。每个人都有直觉，而且直觉会占据绝大多数，大家的情感也都差不多，我亏钱，也难受。看到车也想躲避，但不同的是，我们的理性思维会经常启动，从而干预我们的直觉。

我们生活中很多题，都是误导式的，比如，5台机器，5分钟生产5个零件，那么100台机器生产100个零件需要多少分钟？很多人脱口而出是100分钟，然而显然这是不对，直觉告诉我们前面3个5并列，后面也一定是3个100并列，但是只要稍微理性一点就明白了，无论多少台机器，生产相当数量的零件，都是用5分钟。

美国有一本书叫做经验法则，里面收录了大量这种案例，一些生活常识，但其实就是认知偏差。比如锚定法则，先给你一个参照物，然后影响你的判断。比如告诉你北京和纽约都是国际化大都市，都很拥挤，那么北京和纽约谁大呢？大多少呢？北京和纽约的定性，就是那只锚，你听到这就会在心里有一个印象北京和纽约差不多大。但其实北京和纽约差远了，北京16410平方公里，人口2000万，而纽约市即使算总面积也才1214平方公里，人口851万，也就是说北京面积是纽约的13.5倍，人口是纽约市的2倍。所以完全不在一个级别上。那么锚定法则，我们又该如何使用才能助推他人的行为呢？咱们明天接着讲。

本内容节选自《助推》本书已经知识星球播出

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